往往有更多的钱比你想象的表

谈判谁可以更大胆的将风与一个更大的一块蛋糕

乔治·武

乔治·武 | 2020年7月21日

部分 战略

在covid-19大流行的后果之一,是企业在许多行业和部门关闭。那些仍然开放已经改变了他们的商业模式。其结果是,公司已经并将继续协商新的商业协议和前来与新的供应商,生产商和客户的交易条款。

在这些谈判中,购房者要支付尽可能少和卖家都希望能够得到尽可能多的,因为他们可以。大部分时间,当事人逾期不知道他们真的有多好做,因为我们不知道我们的对手有多高或低都愿意去。

我建议谈判做研究,并采取对自己对口的底线一个受过教育的猜测。如果你风更接近你认为是自己的极限数量,你可能会认为这是一个双赢。但有一件事通常是真实的:我们经常高估我们撮合交易的有多好。

我们展示这一切都在我们的谈判课的时间。一个学生是买方,并告诉她可以花费不超过$ 50,000的产物。另一个学生是卖方和给定的$ 35,000底线。然后我们将它们松得到最好的交易,既不知道对方的限制。让我们说,他们同意为$ 42,000的价格。

谈判完成后,我们要求卖方和买方猜测其对方的底线。卖家,在这种情况下,给了许多类似$ 45,000,而购房者猜测类似$ 39,000名。双方走开思想,他们把对方接近自己的极限,而实际上过剩,在这种情况下,是相当平分。

我们称这个小馅饼偏见,因为双方谈判代表认为,馅饼远小于它实际上是。越来越大一块小馅饼的将是一个很好的协议,但是从更大的蛋糕意味着同样大小的一块,你可能可以做一点点为自己好。

随着企业试图夺回covid-19引起的经济衰退后站稳脚跟,就需要谈判就可以最优惠的价格。我的建议是要更积极的比你可能倾斜。考虑去10%的较高或较低的有开口的报价,或者想向您的对手多了一个让步。

关键是要拨它只是一点点比平常多,但没有那么远,你运行完全凿开一个交易的风险去。

这一直是一个精品线路走在任何谈判。但如果你认识到线一般不窄到你想象它,你可以做到这一点更加自信。

乔治·武 是约翰页。和莉莲一个。在芝加哥大学布斯行为科学教授古尔德。

此列的一部分 芝加哥大学布斯见解 系列,与合作 克雷恩芝加哥商业,其中展位教师建言为小企业和企业家他们的研究的基础上。