慈善机构如何能得到一个边缘

美国家庭捐赠的数量正在下降。行为科学提供真知灼见,给慈善机构如何能够脱颖而出。

信用: 格伦gyssler

爱丽丝克沃尔顿 | 2020年3月25日

部分 行为科学

集合 社会影响

这是一个艰难的时间,是一个美国慈善机构。家庭比例捐赠有所下降,从66%在2000年到53%在2016年,相当于2000万少户,根据慈善事业的印第安纳大学礼的家庭学校。同时家庭做出贡献给慈善事业的份额下降,捐助者都给予平均金额是基本持平,仅略高在2016年比它在2000年。 

赐景观是由2017年美国的减税政策进一步复杂化和就业机会创造法案,这加大了标准税前扣除,从而降低了激励许多家庭放弃,加上人口结构的变化,新技术和创新,如群众集资和影响力投资,以及有关covid-19的经济和市场混乱。如果美国滑入衰退,慈善机构可以期待的礼物急剧减少。 2008 - 09年金融危机的影响,这与过去的美国经济衰退的时间相对应,加速给人的下降:2002年至2008年间的美国人给慈善事业的比例下降了2个点;它下跌近一倍%的2008年和2010年61之间,65%至。  

此外,时间对于小型慈善组织,通常具有有限的人员和资源,特别是艰难的“并只是试图保持在水面上他们的头,说:”里克·科恩非营利组织全国委员会的说。 “数据被示出的是,典型的小或中等水平的供体是给少或停止给予。这些捐赠者大多数是非营利组织的生命线。”大机构有可能很好,他说,但规模较小的非营利组织已经资金不足,现在正面临着更多的挑战,以及他们所代表超过非营利组织的一半,按非营利性财政资金。 

在这种环境下,学术研究可以在帮助企业全面了解什么样的募捐是最有效的关键。即使一个非营利性的买不起一个全职的行为科学家,它可以搜集从研究结果越来越多的见解。行为科学家和经济学家正在新发现所有的时间讲述是什么激发人们给,并给予更多。 

没有。
1

使个人 

有些人献血或器官,并在此过程中放弃自己的物理块,但即使是人谁给的钱,而不是器官都觉得好像他们正在放弃他个人的事情。一项研究 minjung古永锵 成均馆大学(芝加哥大学布斯的博士课程的毕业生)和展位的的 ayelet fishbach 建议窃听到该给的“一个人的本质”,可有效对各种慈善事业。 

古永锵和fishbach请人他们的名字,他们看到作为一个人的意识的一部分自我有原因链接,然后填写该测量了他们的感受和反应进行了调查。当请愿受益儿童医院提出,谁签自己的名字与会者认为连接到的原因,那些谁匿名签署比较。谁签署自己的名字参与者也更可能支持事业第二天。 

在其他实验中,研究人员首先询问是谁在过去有什么相应的金额会令他们无动于衷捐钱,而不是献血这次献血的人。他们接着问一半的参与者想象献血,其余预想的钱相应的金额捐赠给致力于拯救谁失去了血液在分娩过程中产妇的生命的慈善机构。在实验中的另一种变体,他们让参与者选择,他们宁愿捐出,血液或金钱。在这两种情况下,古永锵和fishbach发现,参与者要求想象献血,和那些谁选择这样做,说感觉更多的连接,并致力于慈善事业。 

“人们更致力于一个原因,如果他们有机会实现他个人的事情,如果自己的本质去与帮助下,说:” fishbach。 “我们不喜欢寒冷,匿名捐赠。我们喜欢这样的礼物而来的人脉。所以它的最佳实践,让助手包括他个人的事情。”

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2

是指日可待的权利

当被要求预测的对象是否会施加更多的横向力,如果它是从一个点推接近与远离目标,大多数人看来,认为越接近越强。一个弓箭手试图打一个苹果用箭头大概会施加更多的压力,从目标停驻百英尺比,如果她推出了她从一英里远的箭头。 

fishbach,这次与美国西北大学 maferima图雷,tillery,谁是芝加哥大学布斯的博士课程的另一毕业生,也发现这个概念和想法,捐款将有较大的影响,如果他们花了离家较近之间的连接。研究人员让参与者在美国读到一个慈善机构,帮助在危地马拉和洪都拉斯人。这两个国家即将从我们的距离相同,但图雷 - tillery和fishbach操纵慈善球场中,为一个国响起更远。他们的信件包括诸如“右接近你”或“从危地马拉一路”和句子如“我们是从这个简短的与您联系[长]距离,因为我们需要您的帮助。”参与者被要求考虑方案涉及的对象和水平力,和那些谁提醒的是,仔细对象将发挥预期反过来,他们的捐款将在看似接近的国家更有效更力。 

研究人员在大学校友慈善,给模式的分析观察到类似的效果。生活更贴近他们的母校人们往往给予更多的钱比生活越来越远,人们当距离被操纵(再次,通过改变筹款信中的措辞),那些谁只是 感知 他们生活更接近学校给谁比那些被带领相信的距离更大了。 

该技术适用于各种类型的募捐。而不是强调常用术语 碰撞,突出人或事业捐助的钱的物理接近度将受益可能更有效。“虽然影响是给予和一般的社会行动,潜在的捐助者威力轮胎,甚至是关键的推动力成为听觉每个组织都强调怀疑-的受其影响,”研究人员写道。 “确实是由距离萎缩,慈善的呼吁可以扩大捐助者的预期,他们的行为会产生影响,从而提高慈善捐助的可能性。”

没有。
3

帮助人们记住他们是在心脏谁

它让人觉得亲近的原因是很重要的,但也可以感觉到连接和不舒服的感觉之间的细线。和跨越这条线可以关闭潜在的捐助者。

要避免这种情况,并把人们心中的帧给予,慈善机构应该帮助人们连接到他们自己的个性,他们看重的要素开始,由香港大学的研究表明, 萨拉金,芝加哥大学布斯毕业的博士课程,和展位的安 麦吉尔。 

考虑到要展示的照片或视频进行捐赠突出和真正的接受者的慈善机构。危险的是,捐赠者谁看到一个艰难的图像,如被虐待的动物,或饥饿的儿童可能会敬而远之。这样根据研究人员产生罪恶感,并创建一种情感摩擦。从这种感觉释放自己,人可以通过表征其作为相对较小或生活只是一个可悲的,但不可避免的一部分淡化的情况下,最终决定不进行捐赠。 

什么似乎有助于抵制这一系列事件是提醒个人特质是对他们很重要的人,研究人员发现。即使性状是无关的慈善捐赠,与它连接,也就是说,自我肯定,可以减少任何防御反应。 

不断变化的景观赋予

甚至在covid-19威胁到经济,较少的家庭在美国被捐赠给慈善机构。

印第安纳大学慈善事业的慈善小组研究的礼家庭学校,2019

例如,Kim和麦吉尔有研究的参与者写的时候,自己看重的特点,比如说,艺术技能或幽默发挥了作用。那么他们有参与者由于有缺陷的产品了解,通过分享谁死了孩子的故事提出了儿童用品的安全意识,部分慈善机构。研究人员随后测量可能的参与者是如何分享关于慈善Facebook的发布。

谁曾写过的特征,他们在自己看重那些更有可能在Facebook的上分享谁比那些不是慈善机构的消息。这是因为对自我的肯定提醒人们他们是在心脏谁。“这是一个大力水手般意义上的‘我就是我’,”麦吉尔说。 “只是感觉约的存在,也就是说,是自我肯定,让一家人一大堆有关处理困扰信息少的防守很好。”

理所当然的,消息最适合捐赠者谁觉得有点悬空在描写人。在产品安全性的情况下,运动并没有对父母,谁已经强烈地感受到对这个问题,写Kim和麦吉尔的效果。同样,谁最先写的,他们本身看重的特质男性参与者阅读时间的约一个乳腺癌慈善机构和增加他们想给多少,但演练没有女性参加,谁已经切合同样的效果乳腺癌的消息,并不愿意打折受害者的痛苦。取而代之的是,妇女在研究容易与受害人并表现出担忧,这与男人,谁没有那么容易与受害者识别并更主动打折他们的痛苦对比。 

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4

给他们一个彻头彻尾

比如说一个慈善机构,以换取永远不会再打电话询问一次性捐赠。这种“一次完成”的策略可以通过向上的增加50%的捐赠,根据Facebook的的研究 AMEE kamdar (展位的博士课程的毕业生),芝加哥大学 史蒂芬d。莱维特 和 约翰。名单,微笑列车创始人之一 布赖恩mullaney和展台的 乍得syverson

微笑列车,一个非营利性,有助于孩子正确裂问题的工作中,研究人员超过18个月发送邮件到830000个美国家庭。该邮件的一半要求潜在捐助者经常捐款,而另一半做了一个曾经和全熟的报价。最初的反应率为后者基团的0.66%显著高于0.34个百分点。曾经和全熟竞选筹集了超过两倍的初始捐款($ 152928男性的为$ 71566),并参加了多个在整个竞选($二六○七八三男性的为$ 178609)。

研究人员建议为慈善捐赠,包括利他主义和温暖的是经典的解释辉光不太可能推动的结果。相反,人们基本上是买不来,将来要连接的特权,这可能是值得一显著量给他们。一个慈善机构收集之间有什么捐助者给予和较小的量,他们可能已经给了,否则的差异。 

没有。
5

提醒他们感觉有多好给

而有些人可能要被单独留在承诺作出反应,其他人可能更愿意定期捐出来实现这个愉快温暖的辉光的感觉。为此,通过列表的一项研究,阿拉斯加大学 詹姆斯学家墨菲亚历山大·克詹姆士Michael K制作。价钱 阿拉巴马大学的发现提醒的是,来自给可以显著提升捐款快感的人。 

研究人员与阿拉斯加慈善pick.click.give,这促使阿拉斯加居民捐出他们从国家的石油产量收到年度分红的一部分联手。这种付款来自于具有约$ 900,每年$ 2,100之间,个体数量近几年长期投资基金。 

他们把近30万个家庭分成三组。对照组没有收到一张明信片。第二组的明信片写着:“让阿拉斯加更好地为大家,”帮助别人的纯值的提醒。第三组收到明信片注“温暖你的心脏”,旨在提醒他们温暖的辉光现象,研究人员指出,也可以看作是“不纯的利他主义”,因为重点是造福于捐助而不是接受者。

和不纯的利他主义是有效的。而人“让阿拉斯加更好地为everyone”组中没有给出比对照组中的任何更多,那些接受了“温暖你的心脏”认罪是4.5%,更可能给,给了20%,超过那些在控制条件。 

研究人员指出,其他变量都可能影响研究结果。例如,某些收件人可能觉得他们的相对较小的个人贡献是不太可能在阿拉斯加做“更好”等的差异不同于给予被关闭。但总体而言,和未来的研究之前,调查结果“显示,捐赠是通过自身的利益,而不是本身的慈善输出顾虑动机,”研究人员写道。 

没有。
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镜框作为便士一天 

在基督教儿童基金从20世纪80年代,女演员莎莉·斯特瑟斯(现childfund国际)广告告知观众,对于每天一杯咖啡的费用,他们可以帮助养活一个孩子。 “保存一天只有50美分的孩子,”承认的女主角贾静雯米兰,在2013年,代表儿童基金会。 

这种周期性的定价策略可能有后劲,因为它的工作原理。罗德岛大学 斯蒂芬一。舆图 和芝加哥大学布斯的 丹尼尔·巴特尔斯 发现投球一系列的日常开支,使报价更诱人的,无论是在销售和筹款。 

在一个实验中,参加者了解捐赠或者每天$ 1或制作$ 350的年度捐赠给慈善机构,帮助贫困的人。他们更可能要等到量被诬陷为每一天的成本,其研究人员猜测可能有助于提振长期或反复捐款捐赠。 

在另一项实验中,Atlas和巴特尔发现,当有一个充满激情的语言或视觉除了慈善机构的受益人的音高的图片,例如周期性的定价是特别容易提高参与者的意愿捐。 

没有。
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用道德的微移

芝加哥大学布斯的理查德小时。泰勒,一个2017年诺贝尔经济学奖获得者,哈佛大学的桑斯坦写的书 轻移,其中概述了如何更改架构,导游的选择会导致不同的行为。在一个典型的例子,如果作出退出的储蓄计划,而不是把它的人往往会存更多的退休金。

由于泰勒和桑斯坦创造了术语 轻移,研究人员在其他一些学校已推行的理论。密德萨斯大学伦敦 瓦莱里奥capraro 和他coresearchers找到自己的道德,仅仅提醒人们可以轻推他们捐赠。 

研究人员招募参与者在网上,让每一个20美分,并给出一个部分一个未知的合作伙伴的机会。这种设置是独裁者游戏的形式,往往在行为经济学来探讨社会导向的行为。他们给一些参加他们所谓的道德蹭问他们什么道德的事情在这种情况下会做。谁是碰一碰参与者显著更给了谁比那些没有自己的伴侣,而同样是真实的,当选择是捐钱给一个实际的慈善机构,而不是合作伙伴。在这两种情况下,只要求参与者以平均44%的来电介意在方案提振捐款道德行为。 

研究人员指出,他们的道德轻推,当其与用来诱使人给其他策略相比,都比较容易和便宜。道德观察到的微移捐款增加是类似什么的被记录的募捐活动,提供进入到捐助者的奖品抽奖;一个以前的研究发现,彩票法由47%提高捐款。目前的研究结果表明,随着研究人员写道,“道德的微移产生 - 至少在群众集资在此我们使用这种设备,基本上是相同的增长(44%)捐赠的领域,但都是免费的成本,也就是说,它们允许节省不菲的彩票大奖,并组织它,并进行it.this意味着我们的道德蹭可能是群众集资慈善捐助人道主义组织有前途的工具所需要的时间。”

没有。
8

自来水进入人们的认知同情

情感同情是分享另一个是关于他的幸福的情感和关怀的能力。 

认知同情,相反,来自于另一个人的情况有所了解。在慈善捐赠方面,研究往往集中于情感同情的角色,但威斯康星博士后研究员的大学 卡伦即工匠 和芝加哥大学 格雷格学家诺曼吉恩·迪塞蒂 认知同情链接到慈善捐赠。

研究人员给调查测量认知和情感的同情医学学生在头三年医学院的每个学期。朝向研究结束时,他们所提供的学生有机会捐给慈善机构最多的$ 60周岁以后,将被用于支付参加研究的10 $。学生的认知同情涨幅在研究过程中捐出更多的钱给慈善机构。在情感同情的增加并没有表现出同样的模式。 

“这项工作提供了证据,在同情随着时间的长期变化对个人的慷慨的影响,并表明,同情不一定医学院在下降,”研究人员写道。 

没有。
9

提醒他们死亡的人

如果他们的道德或同情的提醒人们不会做的伎俩,以增加给,试图提醒他们自己的死亡。 

科罗拉多州的科罗拉多斯普林斯博士生的大学 詹妮弗河罗伯茨 和亚利桑那州立大学的莫里的Maxfield有研究的参与者(青年,中年和老年人)认为大约两个不愉快的前景:牙齿疼痛或自己的未来消亡。对于后者,提示是:“请您简要介绍了情绪,在你自己的死亡惹人的思想”和“记下,尽可能具体你可以,你认为会发生在你身上,你肉体的死,一旦你在物理上是死了。” 

他们然后测量参与者多少钱,感觉像捐赠给慈善机构。为年轻的成年人,死亡率提醒导致了较低的捐款比牙齿疼痛提醒,可能是因为这个群体自然响应死亡率提醒与自我保护的强烈愿望。 “因为年轻人往往专注于为未来创造个人安全,自我导向的偏差,特别是死亡的想法被灌注后,可能是发育适当的,”研究人员写道。 

中年的参与者,这两个素数具有大致相同的效果。但对于老年人,被提醒他们的死亡率提高捐赠显著,这表明慈善机构可能要牢记,若有所思时,设计活动年龄的影响。 

“当年轻人都提醒自己死亡的,他们往往会节省更多的钱为自己,而老年人往往对别人发号施令了,”研究人员得出结论。 “在设计慈善捐赠驱动器旨在为年轻的成年人,这将是审慎的做法是避免与死亡率语言(例如,青史留名的未来,留下自己的东西后面)。相比之下,提醒他们死亡的老年人可能会导致更慷慨给予的行为和注意子孙后代“。老年人可能会采取的格言,以心脏,当你死了,你不能把你的钱和你在一起。

没有。
10

添加存在内疚 

父母到处发现使用有罪的权力,这研究表明还可能有慈善用途。从维尔纽斯大学的一项研究 sigitasurbonavičius卡琳娜adomavičiūtė,UAB EKO pirk的 耶瓦urbutyte和巴黎圣母院的 约瑟夫切里安 认定,窃听到人们的生存内疚,这研究者定义为广告牌“为特征的福祉自己和他人之间的差异的认识,”能激励给予。 

研究人员让参与者看一个广告牌广告,在两种情况下表现出了狗:第一,狗受伤,出现了忽视,而在第二,他是快乐和健康。在附带的文字写着,“你可以捐赠资金,通过直接捐赠或通过购买本产品(价格将被转移为同一目的的部分)需要照顾无家可归的动物的组织。” 

采用问卷调查,以了解参与者的生存内疚,并测量他们打算捐钱或购买相关产品中,研究人员发现,内疚量的人经历了积极的作用。研究“证实,由广告提示生存内疚通过直接捐赠和间接原因相关的采购帮助筹集资金,” write.it是明智的,不能说过头(特别是如果这样做会让人敬而远之)的研究人员,但有点内疚可以促使人们放弃。

没有。
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利用性别差异

男性和女性可以到不同的外部激励因素做出反应,根据哥伦比亚博士生研究 马修河SISCO 和普林斯顿的 埃尔克ü。韦伯

研究人员分析了捐款,共计约$ 44亿在流行的众筹平台gofundme的模式,与一些捐助者的调查结果一起。在由美国亚利桑那大学的一个确认的早期研究中 马丁dufwenberg 和斯德哥尔摩大学的 科院木人他们发现,无论男女,捐助者提供了更多,当活动的受助人是妇女,虽然这种模式不具有统计学显著。 

而且,人多了,当他们看到列出的异性更多的捐助者公开,例如,当一个女人看到列为以前的捐助者更多的男人,她给了超过当男性和女性捐赠者的数目相等是可见的。这表明可能“配合相关的动机,”写的研究人员,但潜意识驱动(这是所有发生的一个网站上,毕竟)。 “我们不希望这些是有意识的决定,通过捐赠更多的时候异性更多的成员是可见的,战略上吸引配偶”他们写道,“而是潜意识的倾向。”

男人们的影响,更使多于女性,通过看到别人已经给出的量。和女性更受同情的动机不是男人,或者至少这是他们留下了他们的捐款消息暗示。这是可能的,研究人员指出,男人只是由同情的动机,但不太可能识别它。

平台如gofundme,其在2010年推出,是相对较新,从而为研究人员和慈善机构一样的机会。他们还说明了为什么人们如何不同的是受他人更多的观测是有趣的和必要的。作为供体景观的不断变化,“我们也应该扩大我们的研究镜头更好地了解给人的动态,”印第安纳大学的乌纳osili,谁合着2019年的研究简短的说。大多数捐助者,她说,给一些年,但不是别人,或开关从一个慈善目的到另一个。 

住掌握的研究对于缺乏能力和资源,小企业是很难的。 “即使是那些谁可能会非常想要跟上最新的研究根本没有在他们的一天几小时或几分钟这样做,”非营利组织科恩全国委员会说。但是,他补充说,“这是行为科学已经帮助非营利组织,了解什么样的诉求是最有效的,和消息如何不同,需要对人的事件,而一个硬拷贝的邮件与Facebook的上的帖子。行为科学是背后的那个“。

并在其中慈善事业的企业如此大的变化,有一两件事保持不变:需要驱动一个慈善机构寻求支持是不会去任何地方。